《小卡泡大咖》 58到家CEO陈小华访谈(一)：关于美甲和美甲师的那些事-名家访谈-138美业网

从“超级富二代”的质疑声中异军突起的58到家，成立之初到如今，用不到一年的时间，交出了令人侧目的成绩：在近30个城市中，58到家的速运、美甲还有保洁服务，已经完成布局;在保洁领域是第二名的30倍;仅两三个月时间，在成都已重建美甲店近300家;超10亿美金的市场估值。同时，在中国，或许很难找出一家像58到家，作为初创企业，既要融资又做投资。在用户量惊人的美容行业，早已有数不清的O2O创业人找上58到家。138传媒《小卡泡大咖》，本期邀请到了58到家CEO陈小华先生，透过58到家的O2O大平台梦想，来探探美容行业互联网+的下一步动向。

小卡与58到家CEO陈小华

一、美甲业务：重建一个成本更低的美甲网络

58到家是以家为场景开展的用户服务平台。家，由女性掌握各种选择和决定，而美甲，可囊括15-60岁的大多数女性用户，这里有已经是家庭的女主人和即将成为的家庭女主人，所以，美甲，是58到家目前唯一的自营品项。

小卡：现在一个月美甲有多少单量?

陈小华：现在美甲是日均超过1.5万单。

小卡：每单亏多少钱?

陈小华：美甲一个月亏以千万数量计。其实我告诉你，怎么衡量O2O的规模大小?其实就是资金量。一天一百单是亏不了钱的，全免一百单也才50个美甲师的工资。我们现在对美甲、对内部团队特别有信心，明年可以做十万单/天。

小卡：为什么会选择美甲作为58到家的自营项目?

陈小华：因为美甲数量是不缺的，在办公室一喊大多是女性。美甲场地在办公室不方便的话，如果办公室楼下有一个免费使用的服装店，美甲场地布置得还不错，你是否会愿意去那里坐坐?服装店老板也高兴，你去那做一个美甲几十块钱，可你需要呆上30-40分钟，他最近换秋冬款了，你买一件衣服店家就可以赚两三百块。

小卡：啊，我明白了，比如洗车，男生洗车的时候顺便剪个发什么的，对吗?

陈小华：是的，而且劳动者也没有原来那么辛苦，上门服务的工具箱太重，一直提着不是很好的办法。所以我想改变一个用户行为，想上门要加价，告诉你去店79元，上门要加20元。上门在美业服务里面最大的影响是效率。我们是想重建一个成本更低的美甲网络。不仅仅提供美甲，还有到这里洗车，我的洗车券、美发券都在这里，老板也会很开心，每个月给他提供这些体验券，他就可以给老客户作为优惠赠送。

小卡：对于异业店家来说，他在异业联盟的收益上有好处吗?比如美甲收益会提成给他们吗?

陈小华：一个月美甲师超过多少单就分钱给你，没有超过就不给。

小卡：分多少钱?

陈小华：看比例，比如美甲师一个月五千，我在你店里面一个月做多少单，超过多少单就可以分钱给你，但是他的店真正不是靠这个来分钱，他的想法就是原来在我店里面逛了就走的客人，现在坐下来就是一个小时。

小卡：是的，能让顾客因为其他需求到店，并较长时间呆在店里，这个对于其他实体行业会有很大的吸引。

陈小华：是的，而且那些老板也是女性，她自己也想做，我就给你免费做，每个月还给你客户送十个免费美甲，他就会跟老客户说：来我店里吧，满三百可以送你一个免费美甲，因为美甲师就在那里。你改天去成都，就知道我们的美甲覆盖有多大。我们在成都重新建了三百家美甲店，不花一分钱。跟当地的各种店家合作，相当于“约到店”，服装店、珠宝店、商场……你给个位置能支持58到家美甲就可以了，我可以让你的客户在你这里停留的时间延长，可以让你过节的时候，跟你的朋友说：来我店里可以做，还可以送你一些保洁回馈老用户，而作为回报就是我的美甲可以在你这里，跟你签定协议。

小卡：你们这一块的地推团队，是不是很凶猛?

陈小华：是的，这个就是我们跟河狸家不一样的，河狸家的整个运营团队是线上的，都是原来淘宝做线上的，没有人在线下拜访，所以我们在成都一个月就有三百多个异业联盟美甲服务场地。我们现在正在全国范围铺这个，我要让所有的大街小巷都有我们的服务，我们的目的不是简单的上门。

小卡：除了美甲还有其他什么在做这样的到店服务吗?

陈小华：其他的都不做，因为要解决效率问题，美甲师在互联网时代做高端是迫于无奈，上门不收500块不划算。为什么我们现在没有主推按摩?按摩最多就是两千、三千单，我推一千单就很大了，但是对我来讲一千单每天波动很小量级，没有意义。我们马上会推别的洗衣和绿植，这里面有大公司，可以挖掘全国的布局，这就很快。所以今天美容，为什么我们做的最慢?因为现在所有的合作伙伴订单量都太少了，都还没有把规模做起来。

58到家APP页面

二、我们是一个要里子的公司，不是要面子的公司

功夫熊“讨薪”，58到家美甲业务“裁员”…一度被互联网+美业平台高价哄抢出资2000元一个招聘的手艺人们，在A股震荡下资金链缩紧，也难逃其所吗?还是另有其因?

小卡：这几天看到关于58到家美甲裁员的各种报道，“一边是58到家美甲师因无故被解约而集体维权高喊“还我们血汗钱”，另一边则是58到家坚称“只是按章办事”。还有，报道也提到“入职培训的时候，公司说过美甲师每个月有保底工资。公司会派单给我们，不用我们担心单量的问题”……想知道事实真相是什么?

陈小华：看到这些内容的时候，从业者很容易把公司看成是不好的一方，你单看到一个个人反抗公司的时候，你会认为公司是错的。

本质意义说，原来早期有一些做美甲的喜欢保底，但是我们在别的业务都没有保底。保底的意思是什么?就是你一进来就保证工资有五千块，这样说裁员是很不准确的，因为在今天的O2O里面根本没有雇佣关系，你想不接单的话你关机就可以了。换位思考，报道里那位美甲师说：当初去58的时候，他们说了，即使一单没有，在家待着，每个月也能拿到6000元。当时我说如果我们的团队培训里面有人说了这句话，我们必须处罚还要道歉，因为我们的价值观里面没有“不劳而获”这一条。我说肯定你们哪个在招人的时候，为了快速的把人招进来，跟人家说你不干活也可以有六千的。怎么可以说招一个人的时候，你说：来我们公司不干活也可以六千。而且那个人带着这种想法的话，我们平台是肯定不会留这种人的。所以我们第一就是不保底了，当时河狸家也出过问题。第二个不保底还有一个地方，就是我们觉得不能每一单都补70%，我认为不可能这么做!

小卡：以后也不再补贴了吗?

陈小华：还会补，但是会削减，长远来说这个补贴不能一直持续，我们对美甲师的考核，就是我不保底，然后这个补贴下降。但同时我们要给美甲师另外的培训，这些培训里面就是我们新的模式里面，你们自己要发一部分定单，我们给你一部分定单，能够接到原来定单收入的没有任何变化的就留下了。对有一些人来说，突然发现公司那个不做单也可以赚钱的时代已经没有了，而且这个不仅仅是我们。河狸家也是要求美甲师要拉单的，他每拉到多少个单都会奖励，所有的O2O都是这么说的，因为大家一起把平台做起来。我们之所以不愿意回应，第一这个东西只要我现在的用户体验好，我现在留在这里的美甲师感受好，我就不考虑这些。

小卡： 58同城一开始的定位，就是蓝领人群，所以，58到家也是居于劳动者定位的服务，对于外界说你们是另一个蓝翔，你怎么看?

陈小华：我们是一家朴实的公司，遵循劳动最光荣的价值观。我们根本不在乎竞争对手怎么看、媒体怎么看，我们永远只看一个东西：第一、业务量是不是在大?满意度是不是越来越高?第二、劳动者的收入是不是越来越高?这个平台服务的人是不是越来越多?只要是越来越多，所有的面子都不要，你们怎么骂我们都不重要。

我们是一个要里子的公司，不是要面子的公司。在美业这个竞争根本不叫激烈，你看看货运的竞争，到处在攻击我们，说我们打人，把他们的物料都收走……遇到这样的事情，我们的公关就出来说要不要写个稿回应，我说我们永远不回应，我们的回应只有一个办法，就是在“战场”上用更猛烈的炮火。我们的态度永远都是这样。

小卡：哈哈，这就是“所谓王道，对手不乖，便从他身上碾过”的霸气吗?

陈小华：是的，谁在哪里挑衅我们，我们永远不回应，比如我们有一个对手发稿攻击我们，我们第二天宣布“闪电”行动，动员了两万多司机推广批发市场，我们定单在一个月内就翻了五倍，然后我们到了九月份，我们的清场更彻底行动，每周免单一天。就是9月5号，所有拉货都免，9月15号、9月25号全免，这对于对手来说是灾难性的打法。

小卡：你是天蝎座吗?

陈小华：是的，呵呵!我们永远是一个办法：谁在面子上欺负我们，我们就在里子让让他吃亏!只要不影响用户。所有的美甲师根本不关心你的负面消息，他只关心每个月可以拿到多少钱?只要收入越来越高，你门口排队的人就会越来越多。所以我也不说回应什么，确实我们在前段时间，美甲师的增数失控了，接不过来。这个东西我们对未来有判断，我们觉得美甲要换一种更高效的打法，这个动作我们从六月份开始做了。